浙江钱江摩托股份有限公司

前言：地处中国踏板之都台州的钱江，一段时间以来，给我们的感觉是在国内踏板车领域缺少建树。而随着市场份额的不断增加，钱江已经认识到这一问题，通过三年时间，全新的“悦”系踏板日渐羽翼丰满。借鉴跨骑车“龙”系列的成功经验，“悦”系列依旧扎根传统产品的平台，但却依靠钱江独特的设计，绽放出新的风采。区别于合资品牌，钱江从一开始，就把产品定位在中端，意图去抓最广的基层潜在消费者。时尚的外观、超高的性价比，加上钱江品牌效应，渠道商家推广能力等，“悦”系正在逐渐被市场接受，被消费者认同。全新的钱江踏板，将成为未来踏板市场的一股重要力量，也将为未来城市禁限摩的解除储备强大的资源，奠定坚实的基础。

2013年，借助台州成熟的配套体系。钱江“悦”系列初具规模。

在台湾，踏板车被人称为“文车”，跨骑车则被称为“武车”。儒家文化圈中，历来都推崇文胜于武。而踏板车在台湾的运用，也到达了一个极致。在欧洲，踏板车的运用同样远远超越其它车型。而在中国沿海的广东、福建、浙江等沿海区域踏板车一直是独领风骚的格局，所有这些，似乎都在验证一个理论，经济越发达，踏板车的占比就越高。踏板车的舒适、方便、灵动，都与经济发展后人们的价值观相契合。

按照这种理论，中国经济发展蒸蒸日上。踏板车在国内，好日子肯定还在后头。踏板车到目前为止，被跨骑车、弯梁车牢牢卡在身后，屈居千年老三。但是，在2011年，踏板车曾上演过一段逆袭的好戏，销量占比猛增。在2012年，这种趋势虽然有所减缓，但势头依旧向好。

踏板做不到第一，并非中国收入水平没有达到，苦大仇深的禁限摩政策，硬生生切掉了最重要的城市用户。而从另一个角度来讲，踏板车现在是处于谷底。随着政策的松绑，以及农村道路状况、用户消费习惯的改变，在中国局部区域，例如长江腹地，踏板车已经开始迎来猛增。而这种趋势，有望逐步向中部、西南市场扩散。

目前，中国踏板车的生产格局，主要集中在江浙和广东板块。而从影响力来看，江浙板块要高于广东板块。发达的模具业、灵活的生产、大量的出口，都让江浙板块在价格和数量取胜。而广东板块，坐拥多家合资品牌，则更倾向于少而精的策略，看重产品技术和品质。

双方依靠不同的优势，牢牢占据了各自的市场。广东踏板车，在7000元以上的中高端踏板中，占据绝对优势。而江浙踏板车，则控制了中低端踏板的话语权，尤其在无锡、常州、台州等地区，组装工厂遍地开花，竞争极其激烈。

在江浙板块中，一个重要的支点就是浙江台州。从1985年开始，钱江摩托前身温岭摩托车总厂就在台州，开始生产摩托车。而随着企业不断发展，钱江为台州摩托车贡献了完善的配套和充足的人才，大批中小型的摩托车企业亦开始萌发。

为了避开钱江强大的跨骑车生产优势，这些工厂普遍选择了踏板车作为发展方向。目前，在台州地区，集合了钱江、王野、中能以及即将上市的金浪等踏板车品牌。此外，重庆的摩托车企业，也纷纷将台州选为了踏板车生产基地。据不完全统计，在台州地区，生产踏板车的企业，多达20家以上，每年生产数百万辆摩托车，已经是中国最大的踏板车出口基地。

钱江最早的翎悦，上市于国三之前，传统的造型，在漫漫车海中并不突出。

衡量优秀的企业和伟大的企业的标准，就是优秀的企业，可以专注去做好某个细分领域。而伟大的企业，就是可以专注做自己进入的每个领域，不留短板。苹果之所以堪称伟大，就是在手机、电脑、MP3等多个产品领域，做到最好。

我们无法拿国内摩托车企业与世界巨头去相比。调低标准来看，行业内很多企业，可以专注在弯梁、越野等小领域，做的非常优秀。但是，能够同时做跨骑、弯梁、踏板、越野、三轮、ATV、UTV等多领域的，这样的企业不超过五家，钱江是其中一家，而能同时做好这些，领导者始终对摩托车行业保持旺盛的进取心，并执着地带领企业进步的，这样的企业或许不超过三家，钱江也是其中一家。

2013年初曾有一篇钱江摩托车董事长林华中的报道，记者在进入其办公室时，林华中正在研究一只活塞环，旁边还放了几台不同型号的发动机。作为一位至今还在研究技术的摩托车行业的大佬，“我们要收集全世界最先进的车型，寻找全世界最严酷的标准，努力寻找差距，制造全球最好的产品，”这是他的想法。中国第一台四缸600cc大排量摩托黄龙，诞生于钱江，并非出于偶然，其背后必定有一段极其煎熬的历史。好在，黄龙源源不断的销量，回馈了这家执着的企业。而钱江龙等一系列通路产品，也奠定了钱江在跨骑车领域的领先地位，蓝宝龙的夺目出彩又让钱江保持着这种领先优势。

在这之前，钱江的踏板车，也曾占据过企业30%的销量比重，而之后的一段时间在行业内钱江踏板似乎萎靡不振，一直是不温不火。在内销产品上，大多以市场成熟车型为主；在营销上，大多搭乘跨骑车的顺风车对外销售。钱江踏板，在知名度和美誉度上，并无太多优势可言。而现在，在跨骑车取得了领导性的优势之后，钱江开始把突破的目光投向了踏板车。这或许也是钱江迈向伟大的第一步。

对于踏板车的重要性，钱江上下都一致认同。而从客观条件上，钱江也拥有做好踏板车的一切因素：在设计上，黄龙、钱江龙等广受欢迎的产品，证实了钱江拥有优秀的开发团队；在生产上，钱江地处踏板车基地台州，拥有最为优质的配套资源，无论是组织还是运输，都会节约大量时间和物力；在工艺上，钱江产品的品质控制和精细度丝毫不亚于合资品牌；在营销上，钱江拥有覆盖全国的网络，以及各种纯熟的营销手段与营销人才。

和重庆等地不同，在台州同城德比中，钱江处于一家独大的位置。这些成功的因素，都是钱江的同城对手们难以具备的。这也让钱江从踏板之都一跃而出，具有更大的可能性。

 

在朗悦之上，钱江已经开始逐步展露企业的实力，开始做出与众不同的时尚和个性。

从2010年上市的翎悦、朗悦，到2012年的梦悦，再到今年5月上市的跨悦、酷悦以及年内将上市的宝悦。不知不觉间，钱江已经组建了一支初具规模的“悦”系新军。

为何都取名为悦，钱江对此有着全面的解释。悦在中文中，是一个传达欣喜、轻松等情绪的字。悦系列，就是希望传达给消费者六重不同的感受：全家同享之悦、舒适安全之悦、动力加速之悦、灵动操控之悦、高性价比之悦、服务便捷之悦。总结来看，就是情感、舒适、动力、操控、性价、服务全方位为消费者带来感动。

钱江的“悦”系列，涵盖从50cc到125cc的全部车型。其中，翎悦、朗悦、梦悦和跨悦，都是125cc的大动力踏板。酷悦则搭载了50cc和100cc两种发动机。即将上市的宝悦，则是钱江首款110排量的新车。而在价格上，钱江的“悦”系列，大多定位在5000-6000的中端价位踏板上。在这个区间上，是产品的品牌、性能、性价、款式等全方位的综合竞争。

目前，国内踏板车中，销售占比最大的，仍然是大小公主、迅鹰等经典款式。而这些款式，各工厂生产出来的相似度都非常高。为了打造属于自己的价值链，钱江在“悦”系列之上，都加入了创新的元素。在钱江较早上市的朗悦之上，缤纷的颜色、富有层次的外观，与传统的公主踏板就有了很大的区别。而最新上市的梦悦、跨悦、酷悦等车型，全新的外观设计，追求与竞品截然不同，已经成为钱江踏板的新方向。在未来，钱江踏板还会有更多的产品，带来与众不同的惊艳。

从新品的推出频率，以及在价格带上的密集程度来看，钱江的意图显而易见：避开在高级踏板上的技术之争，重点发力已经成熟的中端踏板，通过产品的全方位优势，取得在同城乃至同价格带上的胜利。对此，钱江国内营销总监林俊先生有着精妙的阐述：钱江的跨骑车越来越强，但踏板仍然需要进步，我们可以让广东企业做高端踏板的奥运会冠军，但目前的内销市场，钱江一定要做中端踏板的奥运会冠军。

2012年新品，梦悦主打欧式和复古，酷悦则主打青春和都市。两车已经呈现出全新的风貌。

为深入了解钱江踏板在市场端的反应，我们对两位一线人士进行了调查。一位是安徽省东至县钱江代理商邓经理，另一位是钱江湖南湘潭分公司销售经理刘经理。

目前，在长江腹地，包括湖南、湖北、安徽、江西等地，踏板车的市场份额正在逐步攀升。这点也得到被采访者的一致认同。在安徽东至，踏板车的增长非常迅速，基本挤占了弯梁车原有的份额；而在湖南湘潭、张家界、常德等区域，踏板车占合资品牌的销量，已经接近到50%，低端品牌的助力车中，踏板车的销量已经超过50%以上，而反观钱江的总体占比，大约只占总销量的25%。

为什么踏板车会有这么迅猛的增长，在长江腹地地区，经济水平有了很大提高，道路条件得到了大幅改善。同时，大量青壮年外出务工，在选择交通工具上，踏板车以其便捷的操控性、合适的车身高度，成为留守的妇女和中老年人的首选。

钱江踏板，在之前优势并不明显，去年以前，钱江能够拿来销售的踏板，只有翎悦和朗悦两款，在与其他品牌竞争中，单薄的产品线很难支撑大规模销售。而随着包括酷悦、梦悦等多款产品的补充，一线销售人员的信心得到显著增强。刘经理就表示，在明年内，丰富的产品线，有望将钱江踏板在本地区的销量占比提升到35%-40%，接近合资品牌的水平。

钱江踏板的优势，市场都普遍认为，首先是极高的性价比。钱江跨骑车在这些区域，已经赢得广泛的赞誉，再加上近年来贝纳利元素的融入，其品牌在消费者心目中，与合资品牌基本持平。而钱江踏板车，同平台的产品，相比较合资品牌，都要便宜300-500元甚至更多。但做工、设计较之合资品牌，基本达到了同水平。这让消费者很容易接受钱江踏板。

而钱江踏板外观，也得到了市场的广泛认可。商家都能很敏感认识到，钱江踏板正在复制钱江跨骑的成功经验。虽然平台相同，但是通过时尚的外观设计，从而赋予产品更高的价值。细分到各个车型，朗悦作为先头部队，以其时尚的外观，已经被各个市场广泛接受。而新上市的酷悦、跨悦等车型，市场也极为看好。以湖南为例，跨悦这款车，在4月开放订单以来，很多区县都是以50台为基数进货。而个性最强、也是笔者最喜欢，主打复古风格的梦悦，市场对这类产品还比较谨慎。

“悦”系列的逐渐成型，也大幅改善了钱江商家的盈利能力。刘经理对此有深刻认识，以往，钱江在湖南都是依靠跨骑车一条腿走路。在应对市场竞争、提高盈利水平方面，钱江与竞争品牌相比，都有着一定的劣势。而“悦”系成型，钱江已经迅速的弥补了短板。两条腿走路的钱江，仅从产品方面来说，已经有实力与任何品牌抗衡。

而据钱江内部消息，结合国内市场竞争格局，钱江还会适时推广其贝纳利品牌的中高端踏板新品以及适度引进出口品牌中的热销踏板精品车型，以更积极的状态参与踏板蓝海的新征程，希望钱江不仅中端踏板新军竞争有新的更大的突破，更希望钱江踏板能成为中国踏板的领军品牌，让中国摩托看钱江成为更具内涵与深意的现实，而不仅仅只是企业的愿景。